Nous connaissons tous.tes le succès de la stratégie de vente Tupperware lancée en 1951 par la marque : organiser des réunions à domicile et faire des démonstrations produits. Cette technique de vente a si bien marché que Tupperware retire ses produits des rayons de magasin quelques mois plus tard pour ne se concentrer que sur ces fameuses réunions Tupperware dont le terme parle désormais à tout le monde.
Aujourd’hui, plusieurs concepts en cosmétiques basés sur le même principe voient le jour et rencontrent un succès notable grâce au recrutement de VDI cosmétique.
Je suis Marjorie Watkins, consultante en marketing et communication, j’accompagne les marques de cosmétiques et de bien-être à se faire connaître et à structurer leur communication, ainsi que leur stratégie de vente 😊.
Explorons le domaine de la vente directe, qui attire à la fois les dirigeant.es du secteur de la beauté mais également les indépendant.es ou salarié.es à la recherche d’un complément de revenus.
Qu’est-ce que la vente à domicile ?
La vente à domicile, ou vente directe, est une méthode de vente où des produits ou services sont vendus directement aux client.es, à leur domicile ou ailleurs, via des Vendeurs à Domicile Indépendants (VDI) rémunérés grâce une commission sur leurs ventes.
Cette méthode est de plus en plus populaire, en France et à l’étranger, enregistrant des ventes en hausse chaque année.
Pourquoi un tel succès ? Une technique de vente qui plaît autant aux marques, aux vendeur.euses ainsi qu’aux client.es.
Parmi les nombreux avantages pour les vendeur.euses : une liberté de rythme de travail, et une source de revenus complémentaires.
Pour les client.es, une expérience d’achat sur-mesure, avec des conseils personnalisés et une transaction basée sur relationnel et la confiance.
Mais nous y reviendrons plus tard 🤓.
Quelques chiffres du marché de la vente à domicile en France
D’après la Fédération de la Vente Directe, ce secteur a fait plus de 4,58 milliards d’euros de ventes en 2021, soit une hausse de 2% par rapport à N-1. Les domaines de la santé, beauté et bien-être représentent une part importante de ce marché. Penchons-nous plus précisément sur ces secteurs !
La vente à domicile dans le secteur de la beauté et du bien-être
Le premier exemple auquel je pense pour illustrer ce schéma : Jolimoi. C’est une plateforme de social selling dans la beauté qui rencontre un succès croissant d’année en année.
Son objectif : permettre aux expert.es de la beauté et aux passionné.es de ce secteur de vendre une sélection pointue de marques en physique et en digital. Jolimoi se considère même d’ailleurs comme la vente à domicile Tupperware 3.0 😉.
Aujourd’hui, 5 000 VDI cosmétique (appelé.es stylistes beauté chez Jolimoi) en France et en Belgique ont rejoint Jolimoi. Cela représente +25% de croissance du CA chaque mois et 130 000 client.es déjà conseillé.es.
60 marques font partie de la sélection pointue telle que On The Wild Side, Laboratoires SVR ou encore Ho Karan pour ne citer qu’elles ! Le.la client.e se sent accompagné.e de A à Z et conseillé.e de façon qualitative par rapport à ses préoccupations de peau.
Autre exemple : Belles Sœurs, une marque de soin visage Made in Bretagne, fondée par deux belles-sœurs (comme son nom l’indique !) après des expériences respectives de 10 ans dans l’industrie de la beauté et du luxe.
Leur credo ? Une distribution exclusivement basée sur le bouche-à-oreille via des Consultant.es beauté.
Chez Belles Soeurs et Jolimoi, il y a deux possibilités pour devenir consultant.e/styliste beauté :
- Opter pour un statut de VDI (Vendeur à Domicile Indépendant), ce qui permet d’être assimilé-salarié au regard de la Sécurité Sociale et d’être ainsi considéré comme travailleur indépendant sous statut juridique d’entrepreneur individuel.
- Le statut de la micro-entreprise (auto-entrepreneur).
Ces deux statuts ont l’avantage d’être simples et rapides à mettre en place.
Quels sont les autres atouts de la vente à domicile ? Par ici 👇🏼.
Les avantages de la vente à domicile
Les avantages sont nombreux !
Pour votre marque de cosmétiques
Recourir à un.e VDI cosmétique pour votre marque offre plusieurs avantages.
En premier lieu, cela évite de nombreux coûts élevés liés à une force de vente en interne.
Le 2ème avantage : il n’y a pas de frais fixes liés à l’équipe de vente mais uniquement une rémunération à hauteur du chiffre d’affaires réalisé.
Également, le parcours de vente est réduit via un intermédiaire en moins, le point de vente. Un contact direct avec le.la cliente permet de comprendre davantage ses besoins et de renforcer ainsi la satisfaction et la fidélisation.
Pour le.la client.e
La proximité, l’explication et la personnalisation sont des atouts majeurs de la vente à domicile. En rencontrant le client.e directement, de nombreux freins à l’achat sont levés. Ici, le.la vendeur.euse prend (vraiment) le temps de conseiller vos produits adaptés à ses besoins spécifiques. Une routine de soins personnalisée est proposée après avoir écouté ses attentes et ses envies.
Naturellement, une relation durable et de confiance s’instaure car le soin dans la relation est très présent et l’approche n’est souvent pas considérée comme commerciale, contrairement à des canaux de vente plus traditionnels comme la vente en magasin. Par conséquent, une plus grande fidélisation se créé.
Pour le.la VDI cosmétique
Le maître-mot : la flexibilité. Cette activité s’adapte au planning du.de la vendeur.euse et non l’inverse, ce qui permet une vraie gestion de son temps. La personne est responsable de son travail et donc de ses revenus.
Parlons argent justement💰. C’est assez simple : plus le.la VDI cosmétique donne, plus il.elle reçoit ! En effet, les revenus se font directement grâce aux ventes générées, via une commission touchée sur chaque transaction menée. Facile à comprendre, non ? 😉
Généralement, cela motive grandement les VDI, d’autant plus qu’il n’y a pas de limites de revenus !
Autre atout pour le.la VDI cosmétique : pas de stock produits à gérer, pas de local, pas d’investissement initial. “Juste” sa capacité à convaincre et à assurer un bon relationnel client.
Les défis de la vente à domicile
Parlons maintenant des défis. Comme tout statut et tout travail, il y a des avantages mais aussi des inconvénients.
Pour votre marque de cosmétiques
Principalement, il s’agit de la gestion compliquée et du manque de contrôle de la qualité dans la relation entre le.la VDI cosmétique et le.la client.e. Cela peut grandement varier et il est parfois difficile d’avoir une visibilité très claire sur cet aspect-là.
Le.la vendeur.euse représente l’image de marque et il est essentiel de s’assurer d’une cohérence de discours et de partage de valeurs à l’égard des client.es.
Également, la partie formation peut représenter un grand investissement d’énergie et de temps à ne pas négliger au sein de votre équipe. En effet, les pôles formation/marketing doivent s’assurer que tous les VDI sont à jour sur les produits et sur les actualités de la marque.
Pour le.la VDI cosmétique
La situation est similaire sur de nombreux points à un ou une freelance.
Les challenges majeurs : trouver des client.es et fidéliser les client.es actuel.les. Comme je le disais plus haut, le.la vendeur.euse est responsable à 100% de son revenu, ce qui peut être également une source de stress. La bonne nouvelle est qu’il n’est vraiment pas nécessaire de miser uniquement sur cette source de revenu et que cela peut être en complément d’un emploi en salariat à temps plein ou à temps partiel en parallèle.
Alors, on se lance ?
Lorsque je vois le succès de Jolimoi, et les nombreuses marques qui font confiance à ce concept, je ne peux que me dire qu’il s’agit-là d’un vrai canal à ne pas négliger dans la stratégie de vente de votre marque ! Une marque de cosmétiques peut décider de n’opter que pour ce mode de distribution comme Bonnes Soeurs ou alors diversifier ses canaux de vente comme Laboratoires SVR dont les produits sont présents en pharmacies et parapharmacies et sur Jolimoi.
Je conseillerais d’ailleurs de ne pas forcément se cantonner à cette unique technique de distribution mais à l’intégrer dans votre stratégie globale de commercialisation.
Du côté des VDI cosmétiques, la demande est de plus en plus croissante face à une volonté de diversifier ses revenus et à un souhait de se sentir plus “libre” dans son activité professionnelle. Aussi, il y a un vrai souhait de suivre un rythme plus flexible et d’être moins soumis.e à des horaires et à des contraintes hiérarchiques.
L’enjeu pour votre marque ? Recruter des ambassadeur.rices entièrement aligné.es avec les valeurs de votre marque, les engagements et s’assurer du bon discours véhiculé.
Vous vous lancez dans la vente à domicile et vous avez besoin de communiquer pour recruter des VDI ? Je peux vous accompagner dans une stratégie de communication adaptée ! Pour cela, je vous invite à réserver un appel découverte ici pour que l’on en discute.
Vous voulez en savoir plus sur mes offres ?
➡️ Mes accompagnements en marketing et communication à destination des entrepreneuses dans la beauté.
➡️ Vous ne savez pas comment je pourrais vous accompagner ? Échangeons ensemble lors d’un appel découverte de 30 min, je serais ravie de vous donner 2-3 conseils applicables de suite !